销售工程师能力排名如何？(销售工程师主要能力）

王爵(化名)是一家液压管件生产公司的销售工程师。他从事销售工作已经快五年了。本科主修机械设计的王珏，没有像大部分同学一样从事机械产品设计工作，而是选择了做一名“销售工程师”。正如他所说，“我大学的时候在动感地带做过校园代理，发现自己在销售方面还是有些天赋的。再加上我的专业知识背景，我成了销售工程师，这几年做得还挺不错的。”

销售工程师这个词直到上世纪初才出现。它于1939年第二次世界大战期间首次出现在美国。当时美国的波音、通用等公司都想出售大量武器装备。这些公司很快发现，传统销售在销售过程中很难把设备相关的专业问题解释清楚，于是安排工程师陪同，由工程师谈需求、谈产品，回答客户的专业问题。后来这些工程师发现，做这份工作比原来的工作更“有前途”，企业需要这样的岗位。恰逢罗斯福新政，美国劳工部保留了这个职位，正式命名为“销售工程师”，即销售工程师。

“其实我们的工作本质上和传统销售是一样的。从技术交流谈判到方案重新设计，我们什么都做，但我们更了解客户在想什么，更倾向于售前咨询的层面。你要懂得挖掘和引导客户的需求。”王珏告诉界面记者，销售工程师的销售工作不仅仅是针对成型的产品，还包括更复杂的解决方案的销售，即针对客户具体需求量身定制的销售方案，其中包含咨询的元素。

销售工程师广泛存在于技术门槛相对较高的行业，如化工、机械、软件等。如果说销售工程师和传统销售人员在业务范围上有某种程度的划分，而现在这种划分正在被另一个“半路出家的”所消解，那就是主题专家。

林云从来没有想到她会成为一名销售专家。事实上，在她成为按需销售专家之前，她花了几天时间为计算机工程师构建智囊团的飞行模拟软件。

“我的一生都在研究过程方法和系统，所以进入销售这样一个粘性很强的领域对我来说有点可怕。”她说。

然而，科技初创公司的老板们很快就会意识到林允能做什么。她可以与客户交流破坏性技术，因为林云是破坏性技术方面的主题专家。她比任何人都了解这个领域，更重要的是，她能向客户传递价值。所以，她能给公司带来收入。

资料显示，主题专家(SME)的概念是由美国引入的，是主题专家的缩写，意为精通某一领域或主题的专家。在很多技术门槛相对较高的行业，主题专家被认为是绝对必要的，因为他们精通产品，能够确保业务部门了解客户的痛点是什么。

销售人员应该向主题专家学习什么？

正如大前研一(Kenichi Ohmae)在《销售专业主义》中写道：“销售人员可以成为专业人士，我们愿意与专业销售人员交流，因为专业销售人员可以理解我的需求，并提出适当的解决方案。”从主题专家那里，传统销售人员应该看到专业能力的重要性，而这一点往往被他们所忽视。

据调查，企业和销售人员对能力和素质的要求处于完全不同的状态。企业销售人员最希望具备的素质和能力是“专业知识和解决问题的能力”排在第一位，其次是“掌握客户所在行业的相关知识”；在销售人员的回答中，“社交和沟通能力”排在第一位，而企业最看重的“专业知识和解决问题的能力”排在第三位，“掌握客户所在行业的相关知识”排在第五位。

其次，要注重归纳分析和构思的能力。“要通过复杂的信息直击客户痛点，抓住并创造新的客户需求，构思新的产品和服务理念。有了想法之后，要敢于创造环境去实现它，并付诸行动。”王觉说。