营销战略「营销战略制定的七个步骤」

一、前言

营销战略新三角模型，战略业务架构分析工具，战略业务三角模型由三个维度构成：公司战略，公司战术，公司价值。三个维度分为9个要素，市场细分，目标市场，市场定位，差异化，营销组合，销售，品牌，服务，流程。

公司战略核心是在顾客的心智中占据一定位置，核心要素是定位；

公司战术核心是用与众不同的营销策略来吸引顾客，核心要素是差异化；

公司价值核心是顾客内心接受，核心要素是品牌。

二、营销战略新三角模型

三、战略解读

1-公司战略

公司通过市场细分来识别市场中各种类型需求群体，然后从中选择企业想要和能顾服务的目标市场，然后，建立一个清晰的定位，在购买者心理找到合适位置。

1.1-市场细分

由于资源有限，任何企业都无法为市场提供所有需要的产品，因此，识别市场中的不同需求群体是有必要的，常见的细分变量有地理，人口，心理，行为等四种。

1.2-目标市场

在选择正确目标市场时，有以下四个标准应当被考虑：细分市场大小，细分市场成长潜力，公司竞争优势，公司竞争地位。

1.3-市场定位

做市场定位时，需要注意以下四点：定位需与公司优势相匹配，定位应被顾客正面接受，定位应持续一段时间。定位需要使顾客正面接受，因此公司首先应当具备履行承诺的能力。

2-公司战术

战略和价值的实现需要依赖战术，战术指导企业在市场竞争中如何做。战术三要素：差异化，营销组合，销售。

2.1-差异化

公司可在三个层面实施差异化：内容（提供什么），背景（如何提供），基础设施（提供的辅助物）。内容是核心，公司为顾客提供什么；背景是辅助，公司为帮助顾客感受提供物的差异性而做努力；基础设施包括人或技术，用来支持内容和背景。

2.2-营销组合

为了使差异性有效，公司必须构建一个适当的营销组合，产品和价格是价值的提供部分，渠道和促销是价值的传递部分。

2.3-销售

针对质量导向型（偏重产品质量），价值导向型（偏重价格与品质的平衡）或价格导向型（偏重价格）的目标市场，公司可以选择适当的销售技巧。

3-公司价值

为获取或留住顾客，公司必须为创造客户价值并使其满意，价值可用总收入与总支出来衡量，总收入包括顾客获得的所有利益，总支出是顾客为获得这些利益必须付出的东西。

3.1-品牌

价值指示器即品牌，显示了公司的属性，利益，价值，文化和个性。创建和维护品牌资产不容易，需要持续的巨额投资。

3.2-服务

服务已经不仅仅是指售前和售后服务，是一个服务过程。

3.3-流程

将上述8个要素通过流程组织在一起，其中最重要的流程有三种，供应链管理，基于市场的资本管理，新产品开发；

供应链管理的目的，是使供应链中的成本最小化；

基于市场的资本管理，是使所有基于市场的资本最优；

新产品开发，是使生产革各新产品和使用流程达到最高效率；

四、小结

营销战略新三角模型是针对从繁荣走向低迷市场环境而提出的，讨论了如何制定营销战略和营销策略等问题，这些思路给不少处于低迷状态的企业家启发和指导方向。

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